近年來(lái)，我國(guó)人身險(xiǎn)業(yè)處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，內(nèi)外部環(huán)境正經(jīng)歷深刻調(diào)整。2022年，原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見(征求意見稿)》，明確提出優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)、規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制等改革方向。今年9月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》，指導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步強(qiáng)化銷售行為管理。10月份，《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》發(fā)布，一系列監(jiān)管政策的出臺(tái)對(duì)行業(yè)發(fā)展提出了更高的要求。
與此同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)。80、90后成為當(dāng)前及未來(lái)的保險(xiǎn)購(gòu)買主力軍，60、70后客群和退休老年群體也有著多樣化的健康、養(yǎng)老保障需求。保險(xiǎn)企業(yè)如何找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)和特色走好高質(zhì)量發(fā)展之路，如何滿足人民多樣化需求、提供更為豐富便捷的服務(wù)供給，守護(hù)人民對(duì)美好生活的向往，成為行業(yè)普遍關(guān)注的話題，而“變革”則成為行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵詞。
“創(chuàng)新+升級(jí)” 推動(dòng)營(yíng)銷體系改革不斷深入
從90年代創(chuàng)業(yè)起步，到2003年成功上市。從建制完善到轉(zhuǎn)型提高，從高速發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司始終走在行業(yè)最前沿，積極回應(yīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)要求，滿足大眾日益豐富的多元化保險(xiǎn)需求，探索建立新動(dòng)能，打造特色個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系。明確了兩大重點(diǎn)改革方向即“現(xiàn)有隊(duì)伍專業(yè)升級(jí)”“新型營(yíng)銷模式布局”，兩大保障策略支撐“建設(shè)‘產(chǎn)品+服務(wù)’生態(tài)”“科技精準(zhǔn)賦能”，加快推進(jìn)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)。
六大改革措施助力“新營(yíng)銷模式布局”。中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司的新型營(yíng)銷主要從“新定位、新架構(gòu)、新制度、新營(yíng)銷、新賦能、新發(fā)展”六個(gè)方面展開，優(yōu)化基本盤，抓住細(xì)分市場(chǎng)新機(jī)遇，對(duì)接新生代客戶需求，以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展新動(dòng)能。
“新定位”，即建立以金融保險(xiǎn)規(guī)劃師為主體的新隊(duì)伍，通過(guò)金融保險(xiǎn)工具的綜合運(yùn)用，秉持專業(yè)、價(jià)值、融合的理念，成為守護(hù)人民健康與財(cái)富的長(zhǎng)期伙伴。“新架構(gòu)”，意味著營(yíng)銷組織架構(gòu)從多層次向扁平化轉(zhuǎn)變，從一人多職向?qū)I(yè)專注轉(zhuǎn)變，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)多元需求�！靶轮贫取保赐ㄟ^(guò)在激勵(lì)導(dǎo)向、考核管理、人員準(zhǔn)入、產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、發(fā)展訴求六大方面的改革優(yōu)化，響應(yīng)監(jiān)管要求，打造高效能團(tuán)隊(duì)�！靶聽I(yíng)銷”，即用獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷模式將場(chǎng)景營(yíng)銷、內(nèi)容生產(chǎn)與科技賦能融合，為客戶提供售前風(fēng)險(xiǎn)減量、售中精準(zhǔn)決策、售后經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)榷嗑S價(jià)值�！靶沦x能”，立足新生代隊(duì)伍趨勢(shì)，構(gòu)建涵蓋金融、營(yíng)銷、健康、養(yǎng)老、管理等多維能力，提供“共性+個(gè)性”的全方位賦能支持，“穩(wěn)態(tài)+敏態(tài)”的賦能體系�！靶掳l(fā)展”，在招募上，采取“公司招募”+“個(gè)人招募”的方式，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，面向高學(xué)歷、高自主、高潛質(zhì)人才；管理上，建立與新生代適配的平衡化管理模式；經(jīng)營(yíng)上，推出線上線下融合工作模式，打造自主自驅(qū)、支持便捷、和諧開放的工作環(huán)境。
六大升級(jí)舉措推動(dòng)“現(xiàn)有隊(duì)伍專業(yè)升級(jí)”。中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)，充分發(fā)揮現(xiàn)有隊(duì)伍的業(yè)務(wù)“壓艙石”作用，通過(guò)“結(jié)構(gòu)升級(jí)、育成升級(jí)、基礎(chǔ)升級(jí)、區(qū)域升級(jí)、銷售升級(jí)、服務(wù)升級(jí)”六大升級(jí)舉措，積極推動(dòng)現(xiàn)有隊(duì)伍的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。具體來(lái)看，“結(jié)構(gòu)升級(jí)”，即升級(jí)現(xiàn)有隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化專業(yè)能力。一是持續(xù)推進(jìn)眾鑫計(jì)劃、隊(duì)伍4.0、星級(jí)工程，優(yōu)化隊(duì)伍產(chǎn)能結(jié)構(gòu)；二是試點(diǎn)長(zhǎng)青計(jì)劃，促進(jìn)隊(duì)伍年齡迭代，優(yōu)化年齡結(jié)構(gòu)；三是通過(guò)領(lǐng)越計(jì)劃、騰越計(jì)劃、踔越計(jì)劃分層培訓(xùn)，優(yōu)化能力結(jié)構(gòu)�！坝缮�(jí)”，建立“一體化新人育成”運(yùn)作模式，將科技助力、標(biāo)準(zhǔn)固化、專業(yè)訓(xùn)練、服務(wù)客戶相結(jié)合，強(qiáng)化資源配置，實(shí)現(xiàn)技能提升，打造專業(yè)化、職業(yè)化新人隊(duì)伍�！盎A(chǔ)升級(jí)”，優(yōu)化營(yíng)業(yè)部管理機(jī)制，釋放新發(fā)展動(dòng)力，打造自主經(jīng)營(yíng)、高效運(yùn)作、健康持續(xù)的營(yíng)業(yè)部，提高基礎(chǔ)管理對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍發(fā)展的匹配性與支撐力，促進(jìn)生產(chǎn)單元產(chǎn)能提升�！皡^(qū)域升級(jí)”，致力于升級(jí)縣域經(jīng)營(yíng)，重新定位縣域生產(chǎn)單元，將其作為多元銷售、綜合服務(wù)、品牌宣傳的窗口，進(jìn)一步明確縣域業(yè)務(wù)、隊(duì)伍發(fā)展模式，差異化進(jìn)行資源配置，鎖定縣域市場(chǎng)發(fā)展空間�！颁N售升級(jí)”，通過(guò)落地常態(tài)化客戶經(jīng)營(yíng)體系，以隊(duì)伍分層、客戶分類、活動(dòng)分型為原則，形成多功能多平臺(tái)發(fā)展模式；深化多元銷售模式，打造智能科技承載平臺(tái)，為營(yíng)銷活動(dòng)提供精細(xì)化支撐�！胺⻊�(wù)升級(jí)”，以客戶為中心，建立客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)，全面提升隊(duì)伍客戶服務(wù)能力；前后臺(tái)融合，數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，強(qiáng)化客戶服務(wù)觸達(dá)，豐富服務(wù)方式，提升客戶服務(wù)效率。
通過(guò)建設(shè)“產(chǎn)品+服務(wù)”生態(tài)和科技精準(zhǔn)賦能，助力改革目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。在“產(chǎn)品+服務(wù)”生態(tài)建設(shè)方面，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，強(qiáng)化供給和需求匹配，建立滿足客戶多樣化需求的多品種、全周期產(chǎn)品庫(kù)，充分發(fā)揮“產(chǎn)品+服務(wù)”生態(tài)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐作用。一是提供客戶全生命周期的“產(chǎn)品+服務(wù)”組合，面向各細(xì)分市場(chǎng)，提升壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值感。二是強(qiáng)化銷售人員全流程服務(wù)能力，依托公司豐富的服務(wù)平臺(tái)，增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)的全面性、針對(duì)性、便捷性和持續(xù)性，提升客戶的獲得感。三是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力，搭建定位明確、貨架齊全的產(chǎn)品體系，提升銷售人員根據(jù)客戶需求組合產(chǎn)品服務(wù)形成綜合解決方案的能力。
科技精準(zhǔn)賦能 強(qiáng)化互聯(lián)互通
在科技精準(zhǔn)賦能業(yè)務(wù)發(fā)展方面，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，完善頂層設(shè)計(jì)，強(qiáng)化互聯(lián)互通，建立完善的數(shù)字化應(yīng)用工具與賦能體系，充分發(fā)揮科技對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)作用。一是大幅改善客戶經(jīng)營(yíng)、銷售招募等前端體驗(yàn)，建設(shè)輕量級(jí)、便捷化的客戶、銷售人員前端應(yīng)用工具。二是強(qiáng)化前后端數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，整合客戶經(jīng)營(yíng)前端應(yīng)用工具，面向銷售人員提供售前、售中、售后全流程賦能。三是建設(shè)精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)培訓(xùn)、精準(zhǔn)招募、精益經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，強(qiáng)化內(nèi)容賦能。
自2022年末“八大工程”提出以來(lái)，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司持續(xù)加快推進(jìn)營(yíng)銷體系改革，促進(jìn)存量隊(duì)伍升級(jí)，取得顯著成效。截至三季度末，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)達(dá)到4484億元，總?cè)肆?6萬(wàn)人。個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)中十年期及以上保費(fèi)占比達(dá)52%，隊(duì)伍人均產(chǎn)能提升29%。中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司將持續(xù)推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革，推動(dòng)營(yíng)銷體制機(jī)制不斷健全完善，逐步提高銷售人員合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力，促使銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理、業(yè)務(wù)發(fā)展更加穩(wěn)健。
今年正值中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司股改上市20周年。20年間，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司以“頭雁”之姿持續(xù)領(lǐng)航壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，保費(fèi)收入由不足1500億到6000億元、內(nèi)含價(jià)值由900億到1.23萬(wàn)億、總資產(chǎn)由3287億元到5.25萬(wàn)億、投資資產(chǎn)規(guī)模由2792億元到5.06萬(wàn)億元的巨大提升。中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司臨時(shí)負(fù)責(zé)人利明光表示，上市20年的經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司以五個(gè)“必須堅(jiān)持”護(hù)航企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展：一是必須堅(jiān)持保險(xiǎn)為民的初心；二是必須堅(jiān)持一張藍(lán)圖繪到底的長(zhǎng)期主義；三是必須堅(jiān)持深化變革創(chuàng)新；四是必須堅(jiān)持遵循壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基本規(guī)律；五是必須堅(jiān)持統(tǒng)籌發(fā)展與安全。
“中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)仍處在重大的戰(zhàn)略機(jī)遇期。”利明光指出，同時(shí)他認(rèn)為，也必須清醒地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前外部環(huán)境不確定性、復(fù)雜性因素大幅增加，行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期、結(jié)構(gòu)調(diào)整期、政策消化期，正面臨新的挑戰(zhàn)。
面對(duì)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司將不斷深化改革創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)新時(shí)代中國(guó)人壽核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是要“強(qiáng)基礎(chǔ)”——增強(qiáng)公司發(fā)展內(nèi)力，練就扎實(shí)的基本功。夯實(shí)銷售隊(duì)伍基礎(chǔ)，夯實(shí)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，夯實(shí)資負(fù)聯(lián)動(dòng)基礎(chǔ)，夯實(shí)精細(xì)管理基礎(chǔ)。二是要“優(yōu)服務(wù)”——突出保險(xiǎn)的為人服務(wù)的本質(zhì)特征，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造成為新的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。做好銷售服務(wù)，做優(yōu)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，做強(qiáng)生態(tài)服務(wù)。中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司將始終堅(jiān)持“以人民為中心”的發(fā)展思想，以專業(yè)化服務(wù)與多元化產(chǎn)品供給，滿足人民群眾對(duì)美好生活的向往，以保險(xiǎn)力量不斷增強(qiáng)人民的獲得感、幸福感和安全感。(殷梅)
